Организация продаж. Незаслуженно забытые приемы двадцатилетней давности
СТАТЬЯ 15.04.2020
О развитии бизнеса

Что мы только не делаем, чтобы вывести продажи своей компании на требуемый нам уровень.

И обучение сотрудников проводим, и мотивацию на каждое действие менеджера создаем: одна для работы с постоянным заказчиком, другая стимулирует развивать новую клиентскую базу…
Скрипты прописаны, КPI внедрены… а результатов все нет и нет. Ну, или они не отвечают нашим ожиданиям.

 

 

 

 

 

 

 

А в условиях сегодняшней экономики, когда любой клиент (хоть в B2B, хоть в B2C) будет внимательнее рассматривать наше предложение, ценя каждую копейку своего личного бюджета или бюджета своей компании, стоимость нашей же ошибки в продажах, слишком высока.

 

Учитывая, что я продажами занимаюсь уже двадцать лет и мне удалось поработать и в B2B, и в B2C, руководить отделами продаж, 11 лет тренировать сотрудников самых разных компаний, мне есть с чем сравнить. Свой прошлый опыт, и то, что я вижу сейчас. Я хочу поделиться своим мнением, подсказать, почему некоторые технологии двадцатилетней давности незаслуженно забыты и заменены не всегда эффективными техниками и инструментами.

 

Пара примеров. С историями, секретами и советами.

 

История первая

 

Слушаю записи телефонных переговоров сотрудников другой компании. И понимаю, что одна из основных ошибок в том, что много эмоций, много слов, много воды, просто разговора, а сути предложения нет. К ответам на вопросы клиента сотрудники не готовы, не могут объяснить преимущества своего предложения. Делая двойные визиты, видишь, что менеджер не ориентируется в ассортименте, при клиенте листает проспекты в поисках информации, не может сделать сравнительную характеристику двух марок однотипной продукции. И это как бы опытные сотрудники. Прошли множество тренингов. Они, не зная фактуры (рынка, компании, конкурентов, ассортимента и пр.), зато отлично разбираются в психологии клиента, легко определяют его тип, используют красивые вводные фразы…

 

Секрет 20-тилетней давности. Двадцать лет назад подход к обучению персонала был иным. Первое, что должен был знать новый сотрудник: весь ассортимент товара или услуг, состояние рынка, конкурентные преимущества компании, особенности бизнес-процессов, покупательские предпочтения, результаты продаж за предыдущие периоды времени. И только тогда, когда он НАИЗУСТЬ сдавал всю эту теорию, начинался второй этап обучения. Как обо всем этом рассказать клиентам, как научиться презентовать эту информацию, как из этого материала создавать потребности для клиентов, как вести диалог, как доносить свою мысль максимально доступным именно для этого клиента способом.

 

Совет. Сначала надо знать, о чем вы будете говорить с клиентом, потом работать над тем, как вы это скажете. 

 

Чтобы убеждать клиента нужно быть экспертом в том, чем вы занимаетесь. А значит нужно знать больше, чем знает клиент. Только тогда, когда вам будет, о чем поговорить с клиентом (количественная информация), можно работать над качеством ее подачи.

 

И тренинг по продажам имеет смысл заказывать тогда, когда ваши сотрудники уже владеют всей необходимой информацией. Чтобы было на чем тренироваться.

 

История вторая

 

Очень часто является следствием первой.

 

Как-то проводила аудит работы отдела продаж и меня попросили обратить внимание на работу одной сотрудницы. Ее охарактеризовали как чрезвычайно работоспособную: сто холодных звонков день! Уточняю, а результат звонков какой? Выяснилось, что звонки-то есть, но ни встреч, ни заключенных договоров, ни продаж — нет. Своего рода «убийство» клиентской базы. После такой работы делать повторный звонок этому же клиенту будет сложнее…

 

И, к сожалению, этот пример в моей практике не единственный. Меняются названия компании, сферы бизнеса, способы взаимодействия с клиентами, а результат… увы.

 

Секрет 20-тилетней давности. У нас в отделе было такое правило, после каждой неудачи (звонка, встречи) ее нужно разобрать. Вместе с коллегами. И время, которое, как нам сначала казалось, тратится в пустую просто на «разбор полетов», в последствии с лихвой компенсировалось качеством следующего обращения к клиенту. Мы учились на своих ошибках, на ошибках коллег. Сразу. Стремясь не наступать на одни и те же грабли.

 

Совет. Стоп эффект. Если вы в результате переговоров получаете отказ, подумайте, что вы сделали не так? Что можно сделать иначе в следующий раз? Что можно и нужно изменить, чтобы минимизировать вероятность повторения этой ситуации? Делайте и прослушивайте записи своих переговоров, работайте над ошибками. Не тиражируйте неудачный опыт на всю клиентскую базу.

 

Сейчас компании сталкиваются не только с необходимостью выстраивать бизнес в новой экономической реальности, но и с тем, что пользователи наши стали профессиональными закупщиками. Розничных покупателей правильно покупать учат на многих телевизионных программах. Оптовые покупатели активно пользуются поиском информации в интернете о наилучшем предложении для их компании. Конкуренция за каждого клиента растет.

 

Пришло время обратить внимание на каждый бизнес-процесс в компании. Особенно там, где мы контактируем с клиентами. Постоянными и потенциальными.

 

P.S. Моя статья вышла в проекте "Деловой мир" в сентябре 2016 года:

Анализируйте успешный опыт из прошлого, трансформируйте и внедряйте. Для процветания вашего бизнеса.
Источник: https://delovoymir.biz/organizaciya-prodazh-nezasluzhenno-zabytye-priemy-dvadcatiletney-davnosti.html
© Деловой мир

Назад